Vraví sa, že Čína má tisíc tvárí a Číňan ovláda tisíc zdvorilostných fráz. Hoci by sme z nich poznali aspoň desať, nič nás neochráni pred nebezpečenstvom, že sa 999-krát prehrešíme proti čínskej etikete. Pretože, aj keď vychádza zo zásady prejavovať úctu k starším a vyššie postaveným, nájdeme v nej mnoho odlišností od našej.
Citliví na nezdvorilosť
Jedna z týchto odlišností prekvapila istého nášho manažéra, ktorý pricestoval do Šanghaja s kolegyňou. Obchodný partner, ktorý mu prišiel naproti, mu úctivo vzal kufor z ruky, zatiaľ čo kolegyňu nechal plahočiť sa so svojím. Pritom Číňania sú mimoriadne citliví na nezdvorilé správanie. Často za ním šípia veci, ktoré tam v skutočnosti nie sú a môžu sa na smrť uraziť. Popri zdvorilosti sa v Číne uplatňuje ďalšia mravná zásada, zabraňujúca, aby sa osobnosť otvorene vystavovala na obdiv. Je podobná tomu, čo sa v britskej kultúre zvykne označovať ako understatement.
Samozrejme, prejavuje sa aj silné úsilie o dosahovanie konfuciánskej harmónie, ktorej základom je vyhýbanie sa konfliktom a konfrontáciám prostredníctvom zdvorilého správania, a tiež snaha o zachovanie tváre. Najmä táto má významnú úlohu pri rokovaní s čínskymi obchodnými partnermi.
Najprv ľudská stránka
Čínski manažéri, skôr ako nadviažu obchodný vzťah, chcú svojich obchodných partnerov najprv spoznať z ľudskej stránky. No nielen to. Na vzájomný vzťah majú takmer vždy vplyv jeho dve súčasti -- samotná obchodná a potom osobná (súkromná) -- obidve by mali byť v súlade. Aj preto si správne vybudovanie obchodného vzťahu vyžaduje istý čas. Pretože v čínskej obchodnej kultúre platí, že harmónia obchodného vzťahu je dôležitejšia než krátkodobý ekonomický úspech. Neprehliadnuteľným prvkom čínskej obchodnej kultúry je guanxi, slovko, ktoré sa často prekladá ako sieť vzťahov, ale je to priveľmi všeobecné. Guanxi totiž neznamená jednoduché vzťahy bez vnútornej hodnoty, ale vzťahy založené na vzájomnosti -- dnes ja tebe, zajtra ty mne. Teda také, ktoré obsahujú obojstranné záväzky a povinnosti a v ideálnom prípade sa vytvárajú na základe vzájomnej priazne a náklonnosti.
Účtovníka Li Feng Yonga istý lekár požiadal o pomoc pri obstaraní vzácneho čínskeho lieku, pretože ho nedostal vo svojej lekárni. Li uviedol do pohybu svoju sieť guanxi. Podarilo sa mu natrafiť na ošetrovateľa v istej nemocnici, avšak liek bol na lekársky predpis. Preto ho odporučil k inému, čo mal dobrý vzťah k ďalšiemu lekárovi, ktorý mohol liek predpísať. Li teda navštívil priateľa svojho priateľa, ten ho vzal k špecialistovi, aby vypísal recept. Potom liek priniesol lekárovi, ktorý ho požiadal o láskavosť. "Lekár sa stal mojím dlžníkom," povedal Li. "Pravdepodobne ho požiadam, aby mi vypísal dlhodobú práceneschopnosť, ktorú využijem na niekoľko mesiacov dovolenky." Možno vám to pripomína bývalé siete "socialistických známostí" pri zháňaní nedostatkových tovarov a služieb. Všetky obchodné kultúry sa, prirodzene, istým spôsobom zakladajú na neformálnej sieti vzťahov a spolupráce.
Tomáš Borec, Neopublic Porter Novelli