Po dlhých rokoch vo finančnej skupine J&T ho zlákal maloobchod. V rozhovore pre HN vysvetľuje majiteľ siete supermarketov Terno Michal Holík aj väzby na bývalého zamestnávateľa.

V maloobchode ste od decembra. Ako ste sa v ňom zatiaľ zorientovali?
Je to pre mňa nový svet, čo sa týka samotného tovaru alebo služieb, ktoré ponúkame. Nie však z pohľadu klientov. Tí, ktorých som poznal aj v iných sférach svojho profesionálneho života, musia totiž tiež nakupovať.

Takže k vám chodia nakupovať aj bývalí partneri a kolegovia z J&T?
Máme radi každého klienta. Snažíme sa mu za jeho peniaze priniesť službu i tovar.

Pôsobili ste dlhé roky v Poštovej banke. Čím vás zlákal maloobchod?
Človek má v živote rôzne etapy. Keď to poviem zjednodušene, celý život som sa zaoberal financovaním alebo peniazmi. Po odchode z Poštovej banky sa pre mňa skončila jedna životná etapa a stál som pred rozhodnutím, či budem pokračovať v podobnom projekte alebo skúsim niečo odlišné. Maloobchod ma zaujal. Navyše mám dostatočne veľa rokov na to, aby som mohol zmeniť svoju profesiu.

Prečo vám zachutili práve potraviny?
Chcel som prísť na viac saturovaný a konkurenčný trh, ako je bankovníctvo, a zistiť, či som spolu so svojím tímom schopný aj v tomto segmente urobiť niečo také, ako sa nám podarilo v mnohých iných oblastiach. Čiže posunúť tento trh do úplne inej dimenzie. Predajňa pôsobí z vonku veľmi jednoducho. Priestor, regály, ľudia, tovar. Avšak mikrosvet potravín je v mnohých prípadoch komplikovanejší i sofistikovanejší a výsledok snažení neprichádza okamžite. Kombinácia týchto faktorov je pre mňa lákavá.

Keď chce niekto začať podnikať v maloobchode, tak si založí potraviny. Vy ste si hneď kúpili celú sieť supermarketov. Nebolo riskantné do toho ísť takto vo veľkom?
Ani nie. Posledných desať rokov pracujem so sumami, ktoré sú podstatne vyššie ako sú štandardné. Z toho dôvodu je môj pohľad na veľkosť a riziko posunutý. Nechystal som sa odštartovať novú kariéru takým spôsobom, že si prenajmem priestor a budem predávať potraviny. Snažím sa pretaviť svoje manažérske a podnikateľské skúsenosti na tej úrovni, na akej som bol zvyknutý. A na akej je napríklad aj kúpa Terna.

Koľko stojí Terno?
(Smiech.) Viac ako sto rožkov.

Špekuluje sa aj o vašom prepojení na J&T. Aká je pravda?
V J&T som začínal v roku 1997, dnes je to teda šestnásť rokov. Stále tam mám mnoho dobrých kamarátov. Sme si veľmi blízki. Vrátane tohto projektu. Ale je to môj projekt.

Do akej miery ste si blízki?
To je ťažké špecifikovať. Čo však môžem povedať, sme si tak blízko, ako je to potrebné.

Vstúpi niekedy investične J&T do Terna?
Tá možnosť tu vždy je. Ak niektorý projekt dosiahne určitý rozmer a nebude sa dať zvládať len bankovým financovaním, čo je dnes náš hlavný zdroj financovania, tak cesta pre klientov aj klientov J&T je pravdepodobná. V tomto momente však táto otázka nie je na stole. Vstúpili sme do biznisu v decembri, máme za sebou ešte len malú časť cesty, ktorá by mohla viesť k niečomu takému.

Aká je tá cesta?
Tvoria ju dve časti. Jedna je získať celoslovenskú pôsobnosť a druhá dostatočnú finančnú veľkosť.

Na veľkosti už pracujete. Podpísali ste memorandum o spolupráci so sieťou Moja Samoška.
Samoška bola pre nás v tomto momente prirodzeným partnerom, pretože má kvalitný manažment. A ja s náturou finančného investora určite potrebujem niekoho, kto mi manažérsky pomôže. Oni vedia robiť s potravinami, my vieme robiť s peniazmi. Snažíme sa nastaviť spoločnú zmluvu tak, aby sme mohli spolupracovať dlhodobo. Dobré zmluvy robia dobrých priateľov, aj keď ich robíme na zlé časy.

Ako bude táto zmluva vyzerať?
Je to spolupráca, nie je to ani kúpa, ani akvizícia. Znamená však aj majetkové previazanie. Našli sme model, ktorý môže dlhodobo fungovať. Na majetkovej úrovni sa staneme podielnikmi spoločného podniku a ten bude vlastniť aktíva, ktoré dnes máme a ktoré môžeme nakúpiť. Táto spoločnosť bude zastrešovať všetky naše aktivity.

Vaše prepojenie však podlieha schváleniu Protimonopolného úradu. Čo je nové v tejto veci?
Aktuálne beží štandardné konanie. Ukončenie a získanie potrebného súhlasu očakávam pred začiatkom leta.

Vznikne po previazaní Terna so Samoškou jedna spoločná značka?
Pre mňa je fantastický ten mix. Pod značkou Moja Samoška si každý predstaví niečo malé, čo má za rohom. Strávi tam päť až desať minút, minie maximálne desať eur a kúpi si rožok či zeleninu. Terno ako väčší formát je zas ideálne na rodinný nákup. Ľudia to tak majú vžité a v tom chceme pokračovať. Dve značky pre dva typy predajní.

Aké nové akvizície plánujete?
Dúfam, že veľké a úspešné.

Napríklad? Kúpili ste Terno Slovensko, ktoré bolo kedysi Coop Bratislava. Pribudnú i ďalšie Coopy?
Coop má štruktúru spotrebných družstiev, čiže jednu z tých najstarších štruktúr podnikania na Slovensku. Z nášho pohľadu je to skoro až rodinná firma. Nemajú jasného majiteľa, pretože je to kolektívne vlastníctvo, čo má mnohé výhody, ale aj mnohé nevýhody. Niektoré Coopy to posúva dopredu, iné zase brzdí. Strešná organizácia Coop Jednota Slovensko robí spoločný nákup a marketing. My sme členmi Coop Slovensko, máme tam aj nejaký majetkový podiel, ale v tomto momente je to jediné, čo nás spája. Historicky sa Terno Slovensko odpojilo od zvyšku Coopov. Potom sme ho prevzali my a teraz hľadáme, či existuje nejaká cesta späť. Snažíme sa ju nájsť. Coop je pre nás líder slovenského maloobchodu. Ľudia ho vnímajú veľmi dobre. Ak by sme sa dokázali dohodnúť sa na podmienkach, ktoré by vyhovovali obom stranám, myslím si, že by to malo význam. Mali sme niekoľko stretnutí s jeho predstaviteľmi, kde sme sa o týchto možnostiach začali rozprávať.

Aké ďalšie akvizície prichádzajú do úvahy?
Mám niekoľko typov, ale zatiaľ by som ich nerád prezrádzal. Ak nebudú nejaké technické problémy, tak do leta by sme mohli zastrešovať malé predajne typu Samoška i veľká supermarkety typu Terno. Správanie klienta sa totiž zmenilo. Nie radikálne, ale ukazuje sa, že v súčasnosti odchádza od veľkých konceptov predajní k malým. Dnes si čerstvý tovar nepôjde kúpiť do supermarketov. Všetky reťazce, ktoré pôsobia na Slovensku, nejako zásadne nezmenili spôsob predaja. Pre nás je aktuálna otázka, či sa dá zmeniť správanie obchodníka alebo klienta.

Ako to chcete zmeniť?
Dnes sú ľudia zvyknutí, že vojdú do veľkého hypermarketu a sú zavalení tovarom na paletách, elektrom a všetkým možným. Pulty, kde sa predáva šunka, sú všade rovnaké, unifikované a u ľudí to vyvoláva pocit, že sa tam predáva nízka kvalita. Za to si však ľudia môžu na deväťdesiat percent sami. Ak obchodník nevie predať šunku za tri eurá, tak ju bude predávať za dve eurá, a to, že nebude mať takú istú kvalitu, je všetkým úplne jasné. Za čias, keď som ešte pôsobil v J&T, rozprával som sa s výrobným riaditeľom výrobcu salám bez toho, aby som tušil, že raz budeme mať spoločnú tému. A ten mi vravel, že kedysi bolo podľa starej receptúry do sto kilogramov salámy potrebných 140 kíl mäsa. Dnes je to od 110 po 70 kíl. Budeme sa preto snažiť s tým pohrať a uvidíme či náš odhad kúpnej sily a správania sa bude správny alebo nie. To ukáže čas.

Hovorili ste, že chcete byť celoslovenský. Ktorým smerom sa pozeráte?
Máme jednoduchú stratégiu expanzie zo západu na východ, čo je výhodné aj z pohľadu logistiky. Dnes sa pomaly rozrastáme v okolí Bratislavy. Terno je však historicky aj v Trenčíne a Banskej Bystrici.

Čo hovoríte na konkurencia?
Milujeme ju. V menších formátoch je našou konkurenciou jednoznačne Coop, robíme totiž to isté v tom istom teritóriu. Konceptom sa podobá aj Tesco expres. Zatiaľ sme však nemali priamy súboj.

Tlačia reťazce na dodávateľov a výrobcov, aby znižovali ceny?
Je to jednoduchý vzorec. Ak neviem predať za vyššie ceny, musím predávať lacnejšie. A na to zas musím lacnejšie aj nakupovať. Takže je to pravda. Vo finále o tom však vždy rozhodne klient. Je to aj o efektivite podnikania. Viete si predstaviť nájmy priestorov, aké sú napríklad v Auparku? Sú dlhodobé a uzavreli sa dávno pred krízou. Prenajímatelia z toho dodnes ťažia.

Aké vysoké sú pri potravinách marže? Hovorí sa o dvadsiatich percentách.
Hrubá marža nie je vôbec dôležitá. Ak máte napríklad tých spomínaných dvadsať percent, tak pri päťpercentných nákladoch je to super. Avšak ak máte náklady 21 percent, tak vám ani marža 20 percent nepomôže.

Kde je podľa vás možné posunúť hranicu medzi kvalitou a cenou?
Sú produkty, kde sa kvalita, našťastie, nedá pokaziť. Pri tých ostatných sú výrobcovia vynaliezaví. Neviem, kde sa tá hranica dá posunúť. Ak budeme ochotní kupovať farebnú vodu, tak bude kilo mäsa stáť 30 centov.

Čo hovoríte na potravinové škandály, ktorých je v poslednom čase neúrekom?
Je to, bohužiaľ, prirodzený živel. Buď je niekto pod tlakom konkurencie, vlastných peňazí alebo chamtivosti. Spotrebitelia neboli nikdy naučení, že musia podrobne čítať, čo im kto predáva. Dnes sa to učia a my sa s tým učíme žiť.

Dbáte na výber dodávateľa, aby sa vám niečo také nestalo?
V Terne si vyrábame šaláty sami. Tam presne vieme, čo do nich dávame. Pri zvyšných produktoch, samozrejme, kontrolujeme zloženie. Kontrolujeme ich však takým spôsobom, ako ktorýkoľvek iný spotrebiteľ. Preto nás veľmi udivujú snahy štátu preniesť zodpovednosť za kvalitu na predajcu. Prijímame stopercentnú zodpovednosť za čerstvosť tovaru a stopercentnú zodpovednosť za hygienické podmienky. Avšak zodpovednosť za kvalitu nie. Nemôžem si postaviť vlastné laboratórium a kontrolovať produkty. Dá sa to ovplyvniť pri privátnych značkách, ktoré si obchodník dá vyrobiť, a teda má právo si dať kvalitu aj skontrolovať. Ale pri štandardných výrobkoch sa to nedá. Tu sa musíme spoliehať na výrobcu.

Kúpou Terna ste prevzali spotrebné družstvo. V akom štádiu je vyrovnanie s jeho členmi?
Naša ponuka pre členov spotrebného družstva sa skončila koncom februára. Všetci, ktorí sa rozhodli odísť, dostali peniaze. Dnes sme členom s najväčším podielom, aj keď to ešte stále znamená, že spotrebné družstvo Terno má viac ako tisíc členov. Výhodou je, že každý člen má nárok na podiel zo zisku, v dôsledku čoho je verným klientom spoločnosti.

Kúpyschopnosť klesá. Pocítili ste to na tržbách?
Ideme v súlade s trhom, cítime ľahký pokles. Z hľadiska čísel je začiatok roka vždy trošku problematický.

Aké sú vyhliadky na zvyšok roka?
Dobré. Sústreďujeme sa na to ukázať, že náš vstup do Terna má pozitívny vplyv aj na zákazníkov. Zároveň meníme dizajn predajní. Veľa vecí je aj o tovare. Chceme zvyšovať kvalitu za rozumnú cenu. Sám som bol prekvapený z toho, že predajňa Terno v Auparku má okolo 20-tisíc položiek. A miešanie cien rôznych tovarov je veľká alchýmia.

Neoľutovali ste vstup do maloobchodu?
Bol by som samovrah, keby som povedal áno (smiech). Ideme v súlade s plánom, čo sa týka obratov i všetkých čísel. Zatiaľ nemáme žiaden signál, ktorý by nás nútil zamyslieť sa nad týmto rozhodnutím. Je to beh na veľmi dlhú trať.

Kto je Michal Holík
Podnikateľ pôsobil dlhé roky v spoločnosti J&T. Pre finančnú skupinu manažoval viaceré firmy vrátane Poštovej banky. Cez spoločnosť Condorum vlani kúpil sieť supermarketov Terno. Podpísal memorandum o spolupráci aj s reťazcom Moja Samoška.

Čo je Terno
Terno Slovensko prevádzkuje 25 maloobchodných predajní prevažne v Bratislave. Je to bývalá Coop Bratislava, ktorá sa od systému spotrebných družstiev COOP Jednota Slovensko v roku 2011 odčlenila. V decembri 2012 ju kúpila spoločnosť Condorum Michala Holíka.

Pracovný deň očami Michala Holíka
Základný rozvrh môjho pracovného dňa je veľmi jednoduchý. Vstávam o pol siedmej. Nasledujú ranné rituály, z ktorých najkrajší je budenie detí, ktoré veľmi rady spia. Nasleduje ich odvoz do školy alebo ranný šport. Podľa toho začínam pracovný deň medzi ôsmou a deviatou. Pracovný čas je vyplnený stretnutiami s naším pracovným tímom alebo s externými partnermi. Pokiaľ práve nemám stretnutia, venujem sa štúdiu zmlúv a reportov, aby som sa pripravil na stretnutia. V práci končím okolo piatej, šiestej. Po príchode domov sa snažím venovať sa rodine, čo sa väčšinou skončí tým, že zaspím pri televízore.